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標題: 談判天書 [打印本頁]

作者: tomjay936 時間: 2011-6-3 11:14 標題: 談判天書

作者　TRUMP WU

一本書人際溝通的聖經！
互動不佳？口才不好？談判處於挨打狀態？

你不應該這麼弱！

我將把過去連贏數百場的實戰談判經歷收錄本書中，
透過書中內容讓你走過談判的每一個細節，
我將傾全力撰寫，因為它將成為我的代表作！
我所寫的都是現在進行式，我將用實力證明我書中所寫的。

談判其實不難！
一定是有人故意把它講難了，
我將讓全世界的人學會如何談判！
這就是我寫這本書最大的目的，
因為我已經找到如何談判的秘密！

書中全部都是實戰的談判案例以及如何成為談判高手的心法，
我相信它將成為人際溝通聖經，
擁有這一本書你將成為談判高手，
它將成為你賺進上億收入必看的一本書！

《談判天書》

索引

第一章　成為談判高手十大心法

第一節　不要再說你沒有口才
第二節　擁有四力，談判無往不力
第三節　如何最快速找出對方的底線
第四節　如何讓對方喜歡你
第五節　如何與對方互動快速得到善意的應許
第六節　如何讓對方不得不接受你的條件
第七節　如何增強談判的靈活度化解各種危機
第八節　如何做最有效率的談判
第九節　如何主控談判的每一個過程
第十節　如何成為幽默風趣的談判高手

第二章　談判實戰十大經典案例

第一節　案例一
第二節　案例二
第三節　案例三
第四節　案例四
第五節　案例五
第六節　案例六
第七節　案例七
第八節　案例八
第九節　案例九
第十節　案例十

第三章　談判高手應具備的功力

第一節　高手腦袋該有的30個故事
第二節　高手該有的三大一小
第三節　高手該有的穩度度
第四節　高手該有的行動力
第五節　高手該有的抗壓性
第六節　高手該有的領導力
第七節　高手該有的大格局
第八節　高手該有的基本功
第九節　高手該有的必殺技
第十節　我如何讓對手都成為我的創業夥伴

= = = = = 搶 = 先 = 閱 = 讀 = = = = =

　　如何讓別人喜歡你？

　　在談判的戰場裡，誰愈快知道對方的底線誰就贏。要知道對方的底線就是要誰先取得對方的信任，那要取得對方的信任就是要思考如何讓對方喜歡你，喜歡你這個人，你說什麼都可以；不喜歡你這個人，你怎麼說都不可以！多數人一開口就談自己喜歡談的話題，或是談論自己的產品，事實上，根本是浪費時間！因為對方已經把耳朵關上，這就像釣魚一樣，你喜歡吃魚，但魚喜歡吃蚯蚓，想把魚釣起來你就必須準備蚯蚓，而不是用魚來釣魚。想要讓別人喜歡你，你必須談的是別人喜歡的話題。

　　在酷斯拉的電影中，當全體總動員發動所有的力量卻找不到酷斯拉時，那位科學家卻請卡車司機載了一卡車的魚倒在市中心，沒多久酷斯拉就出現了。我想你已經知道答案：「因為酷斯拉喜歡吃魚！」只要找到他的需求就能引牠出來，只要找到對方喜歡聊的話題就能讓他喜歡你，這裡面有一個重要關鍵就是「互動性」，少了這個元素在裡面
你想要談判成功難度是很高的。這就像男女之間約會一樣，沒有了互動，你說她會喜歡你那不是見鬼了嗎？

　　接下來，很多人就會問！那要如何知道對方喜歡聊的話題？沒錯！這的確是一個你必須要下功夫的地方，因為你最弱的也是在這裡，一般的人在談判中幾乎都是3－5分鐘就進入談判的主題，這就像沒有暖身就做劇烈運動一樣，受傷的可能性高達99%，你必須學會可以邊聊天邊談判的功力，記住一件事，很多事情不用最後就可以知道答案。一分鐘之內，開口的第一句話，見面的第一個表情，事實上，已經決定談判的9成以上的勝負，現在我就要傳授你談判心法，解開這麼多年來你一直無法弄懂的問題：「為什麼大家這麼討厭你！」因為在如何讓對方喜歡你這個部份，你少做了太多動作導致在人際關係你老是趨於劣勢！

　　第一個你最必須要做的動作就是－讚美

　　　3 + 4 = 7
　　　5 + 3 = 8
　　　3 + 2 = 4
　　　1 + 6 = 7

　　你只要告訴我，看到上面的數字，你的第一個想法是什麼？沒錯！100%的人回答都是一樣的，這裡面有一題是錯的！我們太容易去看到缺點了，幾乎沒有人會說對了三個！看到別人的優點，你會得到獎品，看道別人的缺點，你會得到懲罰。當你開始讚美別人的時候，你會發現你的人生正在改變，會變得愈來愈美麗，你有多久沒有讚美過別人，我講的是發自於內心的。在談判的過程中，你太專注於你的話題或是你的產品，但是沒有人會在乎你的，對方只會關心跟他切身相關的話題，你真的要靜下心來，好好地觀察一下對方，他的小孩，他的老公，他的房子，他的穿著，他的品味，這些才是他關心的。誰鳥你的產品啊！在他不懂之前沒有打開這一扇門，你連進去的可能性都沒有！不要以為說讚美很簡單，這是需要經過練習的，因為不誠懇的讚美就像7-11的電子問候語：「歡迎光臨」，「謝謝惠顧」。真心的讚美真的會讓人茫酥酥的，更會讓人卸下心房，你決定要開始讚美了嗎？那就先從你的另一半或是閃光做起吧！因為你真的罵他罵的太兇了！

　　第二個動作－傾聽

　　多數人在談判的過程中，很喜歡一直談自己，我想你還是沒有弄懂談判的規則，大家喜歡談的自己喜歡的話題，你想要在這一場談判中勝出，你一定要知道對方喜歡聊什麼，這才是重點！你最需要做的是：「好奇之問」！就像好奇寶寶一樣的好奇，而且在傾聽的過程中還要給予驚呼聲的回應，像台中人就是有一個好習慣，你不管說什麼？
他都會說：「真的假的！」
你跟他說：「我剛才看到一位美女！」
他會說：「真的假的！」表情還會有驚訝狀。
你跟他說：「我剛才買房子了。」
他還是會說：「真的假的！」
你跟他說：「我剛剛被開除了。」
他～媽的！還是說：「真的假的！」

　　台中人真是優秀！真的假的！會說話其實不難！能引導別人說話才是高深學問，所謂言多必失！讓對方多說話才能得到更多的參數，在從這些參數找出徵兆，自然你就會找到解決的辦法。切記一件事，在未了解對方實力前嚴禁先出手，因為貿然出手輸的機會極高，你要學會一件事，那就是讓對方先講。你就像甘蔗機一樣，對手就是甘蔗－榨乾他。我們只要甘蔗汁，最後對方只會剩下甘蔗渣，在傾聽的過程中適當地回應是需要的，因為沒有人喜歡對著空氣說話，你喜歡聽他才會喜歡講，注意你的表情也要隨著劇情作改變，不要像野台戲一樣，一個佈景故事從頭講到尾－無聊透頂！多數人因為無法看到自己的表情。真的！有機會照照鏡子，你會發覺你那一個臉－不笑！還真的有那麼一點.....。

　　第三個要做的動作是－設身處地為對方著想

　　我談判最大的原則就是「以不危及自己最大的權益之下讓對方方便」。談判講求的是雙贏，誰能用最快的速度想出雙方都能接受的條件，誰就能勝出！

　　多數人都是站在自己的角度在談，所以常常談判陷入僵局，因為各自都有自己的立場，當你想要在談判中勝出時，你必須思考幾個問題：「如果我是他我會怎麼處理？」
「如果我是他怎樣的條件才可以接受？」「如果我是他最壞的情形下會怎麼做？」你必須事先沙盤推演一下，然後把他的問題先想出答案放在你的腦中檔案，這樣在遇到現場談判時你才不會措手不及。

　　一般人都想的太好了，結果當事情不如預期，那就會亂了套！當然談的不好也是應該的。有一件事情你必須要切記，跟我談判過的對手有95%最後都變成我的好朋友，為什麼會這樣？因為我都會跟對方說：「讓我們一起來解決這一個問題。」我來想一個大家都可以接受的方法，當然也因為到最後我都會想出一個雙方都覺得不錯的解決辦法，把傷害降到最低！所以我們變成了好朋友，現在談判的對手也許是下一個共同打拼的事業夥伴，千萬不要贏了爭辯輸了朋友，因為我們兩樣都要同時取得，這就是我為什麼有超過5000位人際網的原因！

　　最後一個動作就是－讓他覺得他很重要

　　大家都喜歡被尊重的感覺，但是都超不喜歡尊重別人。當你想要每一場談判都贏的話，你一定必須能用最快速的時間看到對手的優點，哪怕完全都沒有？你都必須擠出一個出來，像我頭髮少了一點，可是只要下毛毛雨的時候，我都是第一個先知道下雨的人，你看多好！其實我們每一個人在怎麼爛他都有優點，一個高手再怎麼強它都有缺點！重點不在於他們，而是看我們怎麼用而已。

　　一個臉上長滿黑斑的女生，坦白講走在路上大家一定會指指點點，那她一定會超沒信心的，黑斑就是他最大的缺點，但如果有家化妝品公司的產品能夠將她的黑斑去除掉
變成超級大美女，而且還請她當產品代言人，各位你知道嘛！這個黑斑就變成她最大的優勢。就好像如果有一支產品能夠讓我長出頭髮，而且長到我需要去打薄，我跟各位講，那頭髮少就是我最大的優勢。笑？你就不要讓我找到這支產品！

　　有一天五根手指在比誰最重要？
　　大拇指：「我當然是最重要的！因為主人在誇讚別人都需要我。」
　　食指：「我才是最重要！因為主人在指使別人的時候一定要使用我。」
　　這時候中指感到不服氣：「我才是最重要的，因為主人在使出最具破壞性的動作時一定需要我。」
　　無名指：「大家不要吵了，我才是最重要的。因為主人把終身大事都交在我的手上。你有看過有人把結婚戒戴在大拇指的嗎？」
　　當大家吵成一團的時候，突然想到還有一個還沒說，大家圍著小指：「你怎麼沒有說你有多重要？」
　　小指突然被問到楞了一下，因為主人平常使用小指都是挖挖鼻孔、挖挖耳屎、摳摳屁眼，幹得都是一些.....唉.....。
　　大家一直追問他，他實在想不出他有任何重要，時間過了五分鐘，最後他終於想出他的重要性。
　　小指：「主人在拜拜的時候我都是站在最前面的！」

　　其實人有時候在乎的只是一種被尊重的感覺，那是一種起毛機，就是奇檬子啦！這種東西是互相的，你尊敬對手讓他感覺自己很重要，他相對地也會尊敬你，善用以上四個動作你會強烈地感受到你的人緣變好了，談判真的不難！一定是有人故意把它講難了！懂了，接下來你需要的是不斷地練習，練到自然為止！

　　我對談判高手的定義：「能夠讓對手很自然地進入我們的邏輯，按照我們既定的進度，完成我們所要的目標。」

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