接案的攻防 ~ 營造報價前的優勢
<P> </P>
<P><BR>我對於「報價」是相當謹慎, 除了要精打細算外, 最重要, 也是最大挑戰的, 就是「營造報價前的優勢」</P>
<P>我會用 "營造" 來形容, 有 "天助自助者" 的意味。報價前應該要有哪些我所謂的優勢?</P>
<P>1) 讓客戶知道我們的特色<BR> 當一排一排的帥哥美女站在面前, 若帥也好, 美也好, 都像是一個公版似的, 反而不容易引起我的注意。我要說的是, 接案者必須要很有自信的提出自己的特色, 例如 專攻於某方面, 洞悉某些domain.. 等。絕對不要把 "物美價廉, 無所不能,配合度高, 包君滿意" 當作特色, 這只會更容易讓客戶把自己當 "皮條客" 看待。<BR> <BR>2) 這不是一個買方市場<BR> 我並不是要客戶 "求我" 來接案, 但決不是我 "乞討" 客戶給我案子做。有些比較精的客戶, 會主動問接案者:</P>
<P> a. 你們公司有幾人? 有多少工程師? 多少人跑業務?</P>
<P> b. 最近忙不忙?</P>
<P> c. 你們目前在做那些客戶的系統?</P>
<P> d. 你們一年的營業額?</P>
<P> 客戶會問這些問題, 其實就是想知道, 接案者是不是很"飢餓"。除了 a 可以明白的直講外, b ~ c 最好是裝傻, 或偽裝一下。我的觀念是, 「無慾則剛」，打從心底就是這樣的心態, 就算是客戶擺出一副 "你不要, 後面還一堆在等" 的心態, 我也是無動於衷。因為我認為, 一旦這場交易有一絲的傾向 "買方市場" , 很容易會發生:<BR> <BR> a. 客戶對接案者的權益 "鯨吞蠶食" , 無論是在議價, 專案期間, 及結案.<BR> <BR> b. 客戶對接案者的態度容易變成上-下關係。</P>
<P> c. 客戶容易對接案者的能力及專業產生偏差。</P>
<P> 以前我的一位友人是這麼形容軟體業的惡劣競爭 ─「今天不做今天死 (餓死)」 <BR>意指要飢不擇食, 至少還能多活一天，後來看他飢不擇食的下場簡直是七孔流寫來形容, 我就給他這麼改 ─<BR> <BR> 「今天做明天慘死」<BR> <BR> 呼應我先前PO的「不輕易報價」, 其實所隱含的另一層作用是:</P>
<P> a. 避免給客戶認為接案者很 "猴急"<BR> <BR> b. 讓自己更謹慎, 也讓客戶知道接案者是很謹慎</P>
<P>3) 以價值取代「以量制價」<BR> 客戶喜歡以量制價, 最好廠商把報價項目分越細越好，這有利於殺價。這就是我為何要談 "價值" 的原因。為了營造價值, 我會引導客戶把這個系統/服務的價值說出來,並且儘可能的量化, 讓客戶告訴廠商這系統的 "價值"。例如:</P>
<P> a. 有業務價值, 可以增益海外客戶對貴公司的能見度及形象。</P>
<P> b. 有行銷策略的價值, 可藉由系統採集各項數據, 成為Market Plan的理論機礎。</P>
<P> c. 有提昇產值的價值, 因為系統精簡了原來勞務性質的作業, 原來的員工得以把原來的 勞力時間安排做更具產值的事務。注意, 我並不是說可以 "裁員" , 而是強調 "提昇產值"</P>
<P> d. 降低風險的價值</P>
<P> e. 增益內稽內控的價值</P>
<P> 可以再列舉好多, 只有一個目的, 就是讓客戶知道, 這是在做一套有價值的系統, 且投資報酬很高, 不要只在價格問題上打轉。</P>
<P>4) 讓客戶有自知之明<BR>主動 "幫" 客戶找出存在於他們的風險, 等於是給自己增加籌碼。例如:</P>
<P> a. 你們公司這麼大, 決策流程可能沒小公司這麼快 <BR> 這意味著未來存在 高溝通成本 , 高 資金周轉 風險 (因為請款慢) ...</P>
<P> b. 你們對IT設施的管制森嚴<BR> 這意味著未來存在 高開發成本, 高溝通成本...</P>
<P> c. 你們所委外開發的系統, 最後都成了孤兒<BR> 這意味著客戶別跟我談"長期合作"...</P>
<P>5) 送給客戶另一條路走<BR> 我習慣告訴客戶, 除了可以選擇我們外, 還可以<BR> <BR> a. 找學生, SOHO, or Freelancer...<BR> 意指若是你預算真的拮据, 可以朝這方向找。當然, 我會這麼建議, 是因為我們是公司, 如果接案者是大專院校學生, 你可以說 「找高中生, 找沒經驗的」<BR> <BR> b. 介紹幾家 "知名" 的公司 (越大間的越好), 讓客戶自己去問問 "行情"</P>